岳冰清

    2005年1月27日，华安证券与美林（Merrill Lynch）在安徽合肥签署了合资合作备忘录，一旦获得中国证监会批准，这将是我国加入世界贸易组织后成立的第五家合资证券公司。

    此前已经成立的四家证券机构是，北京高华证券与高盛集团合作组建的高盛高华证券有限责任公司、湘财证券与里昂证券共同组建的华欧国际证券有限责任公司、上海证券与大和证券SMBC株式会社组建的海际大和证券有限责任公司以及由长江证券和法国巴黎银行共同组建的长江巴黎百富勤证券有限公司。

    美林进入中国意义重大。十多年来，美资投行巨头摩根士丹利、高盛和美林在争取为中国大型国有企业提供各种境外融资中介服务的竞争中形成的“MGM格局(Morgan Stanley 、Goldman Sachs Group Inc.、Merrill Lynch & Co.)”将延伸到争取中国本土市场业务的竞争中。海外军团都希望能尽早抓住中国国有企业改制的最后机会和本土市场的新机会。在未来的中高端市场，竞争的严酷和生存的难度可以想见。

    对海外大投行进入的步伐，业内人士看法不尽相同。一部分人表示了积极的态度，认为有助于打破垄断，促使国内券商提升其竞争力，逐步摆脱对国家的依赖，真正独立起来。而另有观点认为，没有保护的全面开放也许将使本土券商丧失发展机会。

    有一个看法是趋同的，那就是新的市场格局不会一蹴而就，尚需三、五年的时间。毕竟，一般合资公司都需要熬过内部磨合期。但发展的机会自然不能寄托于对手的等待。

    资深业内人士分析，竞争加剧的形势早已显露，国内券商如中信、银河、国泰君安等公司进步很快，“重要的是市场份额的划定会处在一个什么‘度’上，既有的会下滑到什么地步，新进的能上升到什么程度，才能达到保持相对平衡的状态”。

    也许只有站在高端才能感知什么叫“高处不胜寒”。摩根士丹利与中国建设银行于1995年合资成立的中国国际金融有限公司（以下简称“中金”）目前在高端市场业务中独占鳌头。
中金管理层如何看待未来高端市场的竞争格局？

    “中金需要丰富品牌内涵”

    和亚洲其他重要的本地投资银行不同，中金始终处在高端市场。在将近十年的时间里，中金涉足了中国资本市场高端的各类业务，并在国际性大规模发行中担任簿记管理人等重要角色。中金管理层人士说：“这个形势一直维持到现在”。

    这位人士认为目前其业务仍然在朝着好的方向发展，对前景表示乐观。他认为，中金在近八、九年的竞争中，紧紧结合国内客户和资本市场的特点，比较成功地进入了投资银行、销售交易和研究等领域。从1999年获得A股承销以及2003年进入A股经纪业务后，中金的业务模式更趋灵活，海内外配合运作，加之不断有新产品和新服务推出，盈利来源更趋多样化。资深人士评价，中金已经有一套相对成熟的方法维护内部运转的顺畅，“业务操作起来比较顺手”。

    十年打磨，中金已经建立起一支比较稳定的专业队伍，拥有的投资者群体中已经包括一些世界上出色的机构投资者。该管理层人士将良好的业务势头归结于“中国经济好、研究好、运气好”，将客户的信任归结于“创意好、服务好、销售好”。目前，中金A股的经纪业务全面展开（除自营外），H股和红筹股的交易量也增长很快。在谈到可能发生在内地高端市场的竞争时，该人士认为，中金在本土市场有一定的“抢先”优势，“没有理由说，外资来了我们就会垮掉。”据他介绍，在以往的实践中，中金为客户提供全方位投行服务的能力在逐步提升。他强调，中金把中国经济作为考虑所有问题的基础，中国经济做大，中金才有前途，这是中金的“出身”造成的。

    很明显，海外资本进入中国市场主要的问题是成本压力。一个大项目，由总部直接管理与由当地公司操作，人力配置和服务提供大不相同，没有足够的资源投入，服务难如人意；没有足够的人力，在复杂的大型重组项目中，很难获得客户好评。在中金与外资机构合作完成的案例里，中金承担了很多细致、具体的重组工作，外资行的角色则更多偏重于销售。分析人士认为外资行队伍的稳定性也是一个问题。另一方面，外资行的最终决策在纽约或伦敦，外资资本的利益优化行为，不会遵循中国资本利益优化的原则，一旦产生利益冲突，他们首先顾及的是海外市场的利益。该人士说，这也是中金能生存到现在的理由之一，中金提供给客户想要的产品，解决的是国内的问题。跨国投行进入中国市场，和以本地业务为主的机构相比，其定位、优势和竞争手法并不一样，基于此，没有理由说，外资拿到A股市场牌照，他们的劣势就会消失，看不出这里有任何联系。

    按照中金的说法，其80％的业务在海外，在香港有一支三、四十人的队伍，今年开始布局欧美。对此，分析人士认为，在还没有出现以内地市场为依托的中国企业，在海外成熟市场获得成功的情况下，中金“走出去”的战略很难令人信服。

    2004年12月8日，中金第一次独立保荐彩虹集团香港上市，融资规模1亿美元。有香港投行人士评价，不知中金出于什么考虑选择这样一个规模不大，卖点不佳的项目，虽然价格不高（1.58港元/股），发售难度却相当大。“他们是尝试转型还是检验分销能力，或者是对项目的判断有误？”资深人士说，一般大项目的风险小，小项目的风险反而高，中金操作这样规模的项目并不划算。中金管理层解释说：“我们的战略重心依然是大项目。中金从来没有放弃高端市场，高端市场有它自身的特点，和中低端市场在人员结构、企业文化和需要的研究支持方面都不一样，调整定位不是很容易，那需要整个机构发生改革，不能一步登天，要逐步地进行，需要综合能力的配合。”
    卖掉直接投资部（鼎辉投资）以后，中金也有意系统地培养一些未来的行业明星，这可能是承销彩虹集团的动机之一。

    有香港业内人士指出，从积极的角度看，中金积累和总结了一套如何做中国企业的经验，培养了一批人才。但他同时称，中金培养和锻炼的是中国特色的技能，而不是投行技能。投行的核心能力在于投行拥有的销售网络和销售能力、二级市场的交投能力，以及研究水准和品牌的建立等等。中金凭其十年得天独厚的优势做到上述各项并不难，但并没有做出特色，在境内不如中信，在境外不如中银国际。他认为，中金具有先发优势，但如何将这个优势发挥出来，还要看管理层如何操作。中金管理层则认为，中金既保持了比较独立的运作，又能够较好地结合股东的优势，现在的业务需要依赖股东的看法并不正确。在中金还没有建立品牌的时候，客户更加看重的是建行的影响和摩根的品牌。中金的业务运转比较成熟以后，从某个角度上讲，中金更主要是要靠能够提供更有价值的物美价廉的产品，中金的卖点就是“提供国内最好的服务”。

    资深人士指出，中金的关键不在外部竞争，而在内部整合，如何在没有政府直接支持的情况下，保住既有的客户并开拓新的业务，是一个巨大的挑战。在改变了留给外界的“摩根小朋友”的印象后，在外界仍然相信“中金品牌”依然笼罩在“特殊优势”的状况下，中金如何突出自己的“品牌内涵”，或者说，如何为自己的品牌增添新的内涵显得尤为重要。

    需要建立激励机制

    前两年，中金也曾紧张过，“通过几年的实践，看出对手的长处和弱处在什么地方，感觉外资不是洪水猛兽”。在中金看来，开放的力度上应该把握一个“度”，对监管部门来说，如果希望在高端市场还存在自己的投行，在高端市场还有自己控制的机构，适当的保护是需要的。历史上，英国全面开放金融市场的教训值得借鉴。分析人士指出，在为中国企业提供服务的过程中，需要有一家以中国利益为出发点的公司，辅助企业在买卖双方的冲突中争取和保护自身利益。

    “最怕的是人才被高价挖走。市场是不稳定的，在比较正常的情况下，我们的状况还可以，如果市场发生对我们不利的波动，外资用出格的手段竞争，我们就会很困难，我们不能亏5、6年的”，中金的担忧之处在于，外资着眼于长期投资，跨国投行年收入200多亿美元，中金才1亿美元，如果出现价格的恶性竞争，中金无力抗衡。目前，中金的队伍依然较稳定。资深人士指出，外资并不在乎具体的一两个人，更在乎持续发展能力和风险控制。

    在低层次上寻求制胜的因素可能是容易的，而竞争需要在更高的层面上探求制胜的因素。中金管理层也在思考，如何在更深层次上具备竞争优势？

    1996年，合资设立还不到一年，有人猜想合资公司的未来走向：一派认为会归属建行，一派认为会归属摩根。
    “小银行可以利用的就是好的机制，建立拥有者文化，好的投行无一例外都是这样走出来的，小的时候，必须走经营者和所有者利益一致的模式”，中金管理层称，中金还处在创业阶段。“中金董事会已同意员工持股计划。”资深人士指出，合资公司是不稳定的，中金走向独立实体的愿望不难理解，而投资银行实行合伙人制度的实质不是持股，而是合作。

    在选准定位，确定了基本业务框架和布局后，中金管理层认为，长远发展的本质还是建立起好的机制。在回答记者“合资十年最大的失误是什么”时，该人士谨慎地表示：“激励机制比较早地建立起来，对中金的发展更有利，如果把必要的机制建立起来了，中金的发展会主动一些。”

    冲击真的来了。从2003年开始，投资银行在中国市场的竞争从“作秀时代”步入“拼刺刀时代”，但参与游戏的竞争者是否真的意识到了这个实质性的转化，是否找到了新的竞争手法和核心竞争力？（中证网）


附：中金公司2004年完成的主要项目

    中国建设银行167亿元第三期次级债发行（财务顾问和簿记管理人）
    彩虹集团香港上市（全球协调人、簿记管理人、主承销商和保荐人）
    中国电信后续发行58.54亿股（联席主承销商和联席簿记管理人）
    中国国际航空在香港、伦敦上市（全球联席主承销商、联席簿记管理人）
    中国网通香港、纽约上市（联席承销商之一）
    招商银行65亿元可转债发行（主承销商）
    信达资产200亿元不良资产证券化（主承销商）*
    TCL通讯香港上市（联席保荐人之一）
    中国石化35亿元公司债券发行（主承销商）
    中国联通配股发行（主承销商）
    TCL集团A股发行（主承销商）

*此项目2004年10月签署合作协议。
[资料来源：中金公司网站、中证网资料]