记者　徐国杰　上海报道

　　有一个细节很能说明基金业与银行业在食物链上的变迁。在基金业开始发行开放式基金之初，基金与银行之间，基金公司明显处于强势地位，出外开会，多是由当地银行派车接送基金公司代表，甚至还有银行出钱替基金公司在各大媒体刊登广告，宣传基金产品；发行基金时更是动用行政命令，给各个分行下达发行指标，经常出现员工自掏腰包以凑足首发份额，有时对于完成任务不理想的分行，还会在全行内予以通报。这一切在现在的基金公司看来无异是天方夜谭。

　　渠道是上帝

　　现在基金公司回馈代销渠道的手段五花八门，各出奇招。如奖励渠道的出境游，“卖到500万就能欧洲游”。虽然近来基金公司生存境遇普遍不佳，但仍是有公司舍得在渠道建设上投入重金。还有的公司以抽奖等名义向渠道送出轿车等各类奖品。
　　基金公司对着渠道、客户都得陪笑脸，似乎是处在了食物链的最末端。但从另一方面来看，基金对于证券市场有着巨大的影响力，在完善证券市场的各项法规出台背后，也都能看见基金的身影。有些基金公司业绩优异，在市场上颇有号召力，其所投资的股票会出现跟风现象，对上市公司经营决策也有着一定影响力。这类公司在代销渠道中已经有了自己的核心战略伙伴。可见基金改变食物链上地位还要靠投资能力，专业基金公司的优势也是在于股票投资能力。业内人士介绍说，像蒙特利尔银行旗下也有基金，但他们不直接管理，而是选择一家基金公司后委托对方管理。因为他们认为自己的优势不在于投资，应该将基金交给更专业的基金公司管理。
　　有基金研究员进行深入研究后撰就的一份报告也指出，在中国目前的市场阶段，投资业绩仍然是影响规模的最主要因素，而随着市场的进一步发展，品牌建设、客户服务等属于产品主观差异性的东西才会逐步显示出重要性。

　　品牌显威力

　　远的不讲，今年以来，股票类基金整体上处于净赎回的境地，一个简单的原因，基金整体上虽能跑赢大盘，但还是输钱了。2005年半年报数据显示，股票型、混合型基金规模在二季度都进一步缩水，两者合计规模缩减67亿份，就连低风险的保本基金也遭到大面积赎回。保本型基金二季度净赎回额达11.17亿份，披露季报的基金一共只有41只基金出现规模正增长，在72只可比股票型基金中只有15只基金出现规模增长。整体表现增长的只有货币基金和指数基金。
　　不过，在赎回潮中一样也有基金受到投资人的青睐，出现持续的净申购。如果以基金公司为统计标的可以发现，二季度只有16家基金公司所管理的资产规模出现增长，这其中大多数为老公司。但如果剔除货币基金增长的因素，这个数字将大大减少。不过，经过这样的剔除后，一些基金的品牌优势清晰显现，在基金业脱颖而出。典型的如易方达和景顺长城。易方达旗下5只开放式基金在二季度均为净申购，同样实现旗下所有基金份额净申购的还有景顺长城。当然品牌概念比较笼统，其实在这背后还包含着踏踏实实的营销基础工作，如有基金公司已走访遍了每一个代销网点，培训所有渠道，光这两点，有些基金公司可能就难以做到，或不舍得投入。

　　业绩越好赎回越多？

　　如果说，基金规模与业绩完全正相关，还能令人理解，可惜事实并非如此。自成立以来净值增长率一直排名前茅的富国天益面临着“业绩越好，赎回越多”的尴尬境地。富国天益2004年6月成立时尚有约10亿的规模，随着时间的推移和业绩的上升，规模却逐渐减小。追根溯源，这一现象典型地显露出了目前行业存在的问题。扣除不同渠道的销售能力，一方面很多基金在发行时较多依赖机构投资者，户均认购数极高。另一方面，投资者理念远未成熟。“机构心态散户化”、“操作散户化”，甚至出现有的机构在短时间内连续进出基金，以赚取差价。而在普通投资者中，还出现过这样一个有趣的现象，由于有的基金业绩优秀，其净值相对较高，有投资者反而认为太贵不合算，比它便宜的基金比比皆是。
　　但不管怎么说，为什么有的基金在规模这一指标上就是不能显示出其业绩排名第一的优势？为什么业绩同样优秀的易方达策略成长、广发聚富却能在二季度取得40％多的规模增长？
　　对于这一疑问，可能还是要从营销上找原因吧。回答好这一疑问，相信也能解决基金营销中的不少问题。（中证网）