厚道，不是那种为人老实而任人欺侮的意思，否则，如何会有TCL的今天？李东生认为，他自己的特点就是“底线”把握得比较好。
　　在生意场上，关于“底线”的最彻底解释应该是：将利益扩张到对方利益的最底线，以实现自我利益的最大化。但李东生说，他的做法正好相反：“设定好自己的底线——这是我不能放弃的，所有的事情就能化复杂为简单。”
　　“对不起，我可以吃一点饼干吗？”李东生的态度谦和而真实，他抱歉地解释说，这几天特别忙。
　　据称，集团上市在紧锣密鼓地进行，引进国际战略投资者也正在洽谈之中。而5月27日这一天上午，联想总裁杨元庆来到TCL，据李东生透露，国内几家大的电子信息企业，正在筹划制订国内电子产品的统一标准。“这一做法的目的不言自明，是为了以此为纽带，结成一个利益联盟，这对中国电子企业的发展是有利的。”下午，TCL集团高层会议的重要议题之一，是收购的德国品牌“施耐德”的运作。而另一个重要的消息是，TCL正与飞利浦公司洽谈新的合作项目。
　　种种迹象表明，TCL又想“干点什么”，“这一次的目标是国际市场，这是TCL新的利润增长点，也是中国经济发展的重要点。”李东生说。

　　中小股东利益第一

　　李东生毫不避讳TCL的集团上市：“在国内，有多少公司提集团上市了？中国上市公司一般都是从集团中剥离一部分上市，这样很难避免关联交易，很难避免暗箱操作。在国外恰恰相反，真正的跨国公司，都是集团上市，然后再有部分内容剥离后上市。集团上市，公司的动作便必须在公众视野下进行，如果别人不敢，我TCL敢。”
　　TCL集团上市，已风传了一年有余，但至今还在云雾中。各种说法与议论均有，TCL内部的人承认，本报2月17日所作的《TCL集团密谋“换股”
　　上市大小股东利益博弈能否“双赢”？》报道见报后，证监会将TCL有关人员招去说明情况。TCL内部人士认为，“如果这篇报道内容属实的话，不难看出，TCL在设计集团上市中是充分考虑了中小投资者的利益的”。但他又说，“TCL集团上市依然还在进行中，但绝不会只有一个方案，最终结果是什么，现在谁也说不清。”
　　购并乐华，也是TCL当前的一个热点，一般人认为，这是TCL直接集团上市的方案受阻后，TCL想通过买乐华的壳而“曲线救国”。李东生的回答是，既然是购并，首选考虑的是双方的资源整合，对公司的发展是有利的，而且与公司的文化是基本兼容的，至于是否卖壳为集团上市服务，李既没有肯定，也没有否定。
　　但是，李东生说：“TCL走集团上市的路是坚定的。TCL走到今天，已经到了正式迈向国际化大企业的时候了。集团上市，当然需要融得更多的资金，这一点对集团发展很重要，同时也不排除TCL将来到国际证券市场直接融资，但是，TCL集团上市，是为了将TCL改造为一家符合国际规范的大公司，这才是核心。
　　对TCL的集团上市，李东生充满信心。他认为，他没有理由失败，一方面，这对企业的健康发展是有利的，可以为中国的企业做一个表率；另一方面，集团换股上市的方案，会充分考虑到中小股东的利益，而不会作出损害他们利益的事情。

　　底线与避风港

　　TCL的有关高层认为，这表现了李东生经商的“厚道”。在TCL，员工们对李东生最具特征的印象，就是“厚道”。
　　厚道，不是那种为人老实而任人欺侮的意思，否则，如何会有TCL的今天？李东生认为，他自己的特点就是“底线”把握得比较好。人们愿意
　　议论李东生，而李东生，类“MBO”也搞了，（李东生断然否认TCL搞了MBO，事实上，TCL搞的是以期权激励的形式使管理层获得股权，而非“管理层收购”。李东生认为，MBO在中国是一个使用率很高的词，但也是一个很坏的词，“被人们搞坏了”，但他并不由此避讳“MBO”，而是TCL的管理层持股确实不应该称作MBO。）但是，李东生不仅仅没有遭到人们的非议，甚至于1997年前便订立的管理层持股激励计划可以在5年后多变的中国得以实现，这不啻是一个奇迹。
　　为什么可以做到这一点。李东生的解释是：“我有一个开明政府的大力支持。”李一再强调，“这是千真万确的事实。”
　　当年，惠州市政府搞产权制度改革，充分放权企业自我设定方案。李说，他与管理层们开了许多次会，请来律师等等，研究有关政策与法规，最终才确定了方案。“这个方案的底线就是，我们可以让出的利益都让出了，所有的条款都符合有关规定，所有可能承担的政策风险都避开了。所以，方案报到政府，一下子就批了，没有任何反复。”
　　李东生特别提到，其中有几个关键之处，第一个当然是现有国有资产的处置，作为“未花国家一分钱”的国有企业，管理层及员工要得到补偿也是应该的，但对此无论如何操作，都难避“国有资产流失”的风险，所以最终确定为存量不动，在增量中合法获取。第二是增量中对管理层的奖励部分，“集团净资产增长率如果超过10％，其超出部分按一定比例以现金形式奖励给管理层”。“这个10％的增长率的依据，一是当时彩电行业平均资本回报率为5％，将其乘以2，二是当时中国上市公司净资产回报率为10％。”第三点则有些波折，按照惯例“红股”是可以不交税的，但TCL一直请示到国务院相关部门，最终确定还是交税为妥。现在回头看，如果当时不交税，5年后在兑现股权时便有一定风险。
　　经过5年，管理层及员工持股达到42％，国资部分下降到58％。李东生透露，目前，TCL管理层持股25％，但李东生还不愿透露自己的股权比例。

　　以退为进

　　在生意场上，关于“底线”的最彻底解释应该是：将利益扩张到对方利益的最底线，以实现自我利益的最大化。但李东生说，他的做法正好相反：“设定好自己的底线——这是我不能放弃的，所有的事情就能化复杂为简单。”
　　去年，TCL新近引进了六大战略投资者，他们分别是南太电子（深圳）有限公司、Philips Electronics ChinaB.V.、lucky Concept Limited、Regal Limited、东芝株式会社、住友商事株式会社，它们先后从国资股中获得TCL18.38％的股权。记者提出疑问，这几家战略投资者受让的股权，价格似乎是比较低的只是比净资产价高些，按TCL的发展前程，它的市场价应该是比较高的啊，是不是卖得太便宜了？李东生马上提醒道：“出让的是国有股权，我只是在其中做些具体工作。”
　　李东生话题一转，出让部分股权，更重要的是战略意义，这几家公司都与TCL有战略合作关系，重要的意义不在卖股权，而在于双方的战略关系的巩固。李说，这些公司在谈判时，一般都冲着要控股而来，而这，正是他的底线：“永远不将控股权交给外资，一定要将TCL打造成民族品牌的跨国企业。你的资本要进来可以，但你不可以有发言权，连一名董事的名单也不会给你。”
　　李东生自叹，国外大公司的谈判技巧非常高超，办事也极为严谨，而TCL在这方面确实没有经验。比如与飞利浦公司，双方有多年的来往与合作关系，但要谈判收购股权，对方可以说是滴水不漏，所以，他采取的方法也非常简单：“先确定一个底线，这是一个基本原则，再如何谈这个底线绝不突破。”
　　出让了部分股权，双方就有了联姻关系，合作就紧密了许多。李东生透露，去年开始，TCL与飞利浦的合作大大提速，体现资源整合的优势。去年以来，TCL利用销售网络的优势，为飞利浦在国内5个省铺货，使飞利浦产品的销量增长了30－50％，而飞利浦将其一个品牌的彩电给TCL做ODM，销往美国市场，订货量为100万台，目前已销售了30多万台。“在这样的谈判中，我很简单，先告诉你，我要什么，这是我的底线，你必须在满足我的最基本条件的基础上才能谈判。而且我对他们说，在前面的谈判中，我们在某某某方面是亏了点的，这一次你可要考虑补偿给我。所以说，好的谈判是一个可以持久的过程。”但这是否暗示TCL在原来的股权谈判中是有点亏了？李东生哈哈一笑，不置可否。
　　李东生还透露，与飞利浦公司的合作今年“将还会有更大的合作，双方在技术、品牌、人力成本、销售网络等优势方面等将会有更多的合作”。但李东生不愿透露具体的方案。
　　李东生谈判喜欢“直白”式的。比如收购德国施耐德公司，这一百年老店的世界知名品牌公司，是在法院宣布破产拍卖后，TCL才进入的，“这样的公司就很清爽而简单，资产、品牌的价格比较清晰，谈判就要方便许多。为收购施耐德，TCL经历了半年的时间，其中一个重要原因就是要设计一个符合TCL基本利益的，同时最大限度地满足对方要求的收购方案。而最终，尽管TCL的收购价低于与TCL竞争的一些公司，但德国方面还是接受了TCL的方案。
　　李东生透露，收购施耐德已经8个月了，工作进展顺利。“收购时的存货部分价格为300万欧元，但现在已收回了500万，但这绝不是收购施耐德最大的利润与发展空间，我们更主要的是看中施耐德的品牌价值。一个世界知名品牌200万欧元，我们可以把它发挥到什么地步呢？这才是根本。”
　　TCL不仅要在施耐德传统的电器上做足品牌文章，目前正在将施耐德品牌“移植”到手机上，施耐德手机目前已经上市。如果顺利，还会在更为广阔的领域进行开拓。而TCL也会在充分利用施耐德技术优势的同时，利用TCL的成本优势等，将TCL的产品“置换”进入施耐德产品中。“以这种方式挖钱，这是聪明人赚钱的思维方式。”李东生说。
　　李东生认为，TCL已到了新的发展阶段，目前亟需面对的就是国际市场，“如果抓住了机会，TCL又将步入更快的发展阶段。”李东生认为，TCL的优势之一，在于其一贯的“中规中矩”的行事风格，“这是比较好的与世界对接的标准接口”。（记者 朱平豆/21世纪经济报道）