作者：程胜 马庆圆 发布时间：2009-04-27 04:34 来源：中国证券报·中证网



　  联合证券4月24日收到当地证监局现场核查意见书，在业内最早获准实施证券经纪人制度。待完成执业注册后，其数千经纪人将率先步入持证展业之路。

　　自去年监管部门酝酿为证券经纪人建章立制以来，倾力于此模式的联合证券就开始冲刺：去年底率先实现上岗经纪人均通过从业考试；上月相关管理办法公布后，立即上报材料申请核查。公司总裁盛希泰说，“营销是券商之本源，联合证券近几年始终大张旗鼓、不遗余力地开展营销系统建设，以坚定的信念一步步趟开了经纪人业务之路。”

　　这家曾在综合治理中死里逃生的券商，危机感很强。他们争取经纪人执业资格的过程中，透着韧性、用心，更有对成功的强烈渴望。

　　上万道习题考出“第一”

　　早在2008年12月10日，联合证券就宣布公司4832名经纪人全部通过相关考试，100%满足了执业基本条件。该公司高峰期曾有过万名经纪人，对考试不合格者进行清退之后，合规化队伍的规模依然庞大。

　　该公司经纪人的考试通过率较高，其他券商经纪人羡慕联合证券有个“神秘的考试系统”。联合证券总裁助理马俊生告诉记者，他们花费心血打造出一套在线考试系统，搜集上万道仿真考题让经纪人练习。“现在看效果不错，我们也认为考试是检验经纪人专业能力和素养的有效方法。”

　　并非仅是临阵磨枪，从2007年开始，联合证券就告诫经纪人考取从业资格才有前途，并在总部、营业部成立专门培训部门，摸索出一整套培训体系，开发了涉及证券营销各个环节的几十种辅导课程，还培训了300多名讲师。仅去年，组织从业考试辅导达到4万多人次。

　　起初，有经纪人厌倦于频繁培训，更反对将培训成绩作为考核参数，抱怨这是“变相降薪的招数”。如今他们则称赞公司有远见，“当证监会明确经纪人必须有从业资格时，我们就感到很幸运了。”

　　联合证券副总裁朱永强说，与一些券商将经纪人作为扩大业务的战术不同，联合将其作为事业伙伴来对待，数年来在人、财、物上投入很大。事实上，该公司5年前便认定营销为基本战略。２００４年总裁盛希泰上台伊始，就掀起一场“全员卖基金”行动，一举取得当年券商代销基金的冠军，令行业为之侧目。之后，该公司从战略高度推动经纪人业务，最近三年经纪人业务市场占有率从1.5％上升到2.32％，如今经纪人开发的客户数量、资产规模，分别占到客户总量的48％与50％。

　　设置“电子眼”防控风险

　　券商经纪人在最近一轮牛市中迅速膨胀，素质良莠不齐，代客理财、诱导客户交易等现象时有发生。

　　马俊生说，“风险控制光喊口号没用，我们在2007年6月后连续召开了四次大会，强化营销管理规范措施，将‘不规范发展等于零’的提法落到实处。其中一个重要的监测风险的手段就是怎样把客户账户异动状况和经纪人操作关联起来。”他们反复研究后终于建立了分析模型，来锁定可能有违规嫌疑的范围，然后分到营业部去查，“比如说，如果同一个ＩＰ地址上有多个账户操作，就可能是经纪人在代客操作。”

　　模型监控行之有效，联合从2007年７月开始先月月查，后来甚至是一天一查。如今此系统核查指标已有１３个，可以自动生成数据并和公司管理系统联通。“无形的眼睛给违规行为以极大震慑，至少有八成把握控制住风险。”马俊生还说，联合证券的经纪人执业之前，会被教育恪守“十大军规”，其中详述了种种将被严惩的违规行为。

　　风险教训曾让联合证券痛楚难当。这家当年由四十家企业财务公司出资成立的券商，曾长期“联而不合”，因股东原因留下了诸多历史难题。后来另一家公司成为最大股东，结果在券商综合治理中又不能完成监管要求，在2006年联合证券一度被限制业务，走到悬崖边缘。直至华泰证券控股后，公司才结束风雨飘摇状态。

　　总裁盛希泰常对员工说，命运掌握在自己手中，不能化压力为前进动力，只有死路一条。这家公司推进经纪人业务的强劲力度和效果，也印证了求生意志之顽强。

　　温暖经纪人心灵

　　证券经纪人大多家境普通，很多是被迫做上高压力的营销，他们心绪紧牵股市很难稳定。为使其舒心、开心、放心地执业，发挥工作热情，联合证券颇费心思。

　　今年3月，一场浩大的“联合证券经纪人风采全国大赛”在深圳举行，包含业务知识问答、才艺展示、营销模拟、演讲等多个环节，比赛意在成果检阅，也在提升经纪人的归属感和自信心。

　　在采访中，也有联合证券的经纪人对长期职业前景心存隐忧。朱永强称，公司始终将经纪人作为一个“大写的人”来看待，为其提供良好的职业成长平台，以多种手段提高其业务素质、个人修养。“我们现在不追求多多益善，而追求训练有素，追求一直有强大战斗力的队伍。”