抓住销售时机,实施重点区域销售,重视核心客户培育。国泰基金管理公司总经理助理何斌日前在接受采访时,归纳了金龙系列基金的上述发行策略。极有可能是近期最后一只系列基金的金龙系列基金的发行命运到底如何,引发了基金业内外的广泛关注。

    何斌认为,过往基金公司比较注重向客户做产品本身的宣传,然而在产品差异本质上并不大的前提下,重视对客户解释发行时机的重要性对于销售的业绩有时更为重要。

    他充满自信地表示,尽管不能说现在是基金发行的最佳时期,但却是培养公司未来种子客户及核心客户的有利时期。由于近期发售的基金没有了上半年盈利光环的"庇护",销售的艰难在预料之中。然而,从投资的角度来看,正是一段时间来的充分调整,使得在未来一段时间内获利的可期性也大大增加了。只要在操作上没有大的失误,将非常有助于提高客户的忠诚度。

    何斌介绍称,此次选择浦发银行作为托管行和主代销行,而没有与其他公司一样选择五大行,有着公司自身的战略考虑。网点偏少尽管在个人销售方面可能会受到一定影响,但从另一方面来说,也减小了基金公司"兵力分散"的压力,有利于打"集中歼灭战",提高单位网点的销售效率。

    他补充说,从网点和布局角度来看,浦发银行在华东地区的强势是与公司突出长三角等重点区域销售的策略紧密吻合的。为了谋求最佳的发行效果,此次公司在浙江、江苏等地均集中派出了3个大区经理,这在基金公司的销售中还是比较少见的。

    何斌认为,未来国泰基金管理公司将一方面与一家全国性的银行建立战略同盟,另一方面,也将同具有市场活力、机制灵活的区域性银行建立紧密的合作关系。在产品策略方面,将强化特色化、区域化产品的开发。(记者 王炯/上海证券报)